墨錦傾城染白衣
fabe銷售法是非常典型的利益推銷法，它是從顧客角度出發(fā)，把顧客關(guān)心的問(wèn)題，通過(guò)四個(gè)方面，巧妙表達(dá)出來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
f——Features特點(diǎn)，產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能，以及它是如何來(lái)滿足顧客的各種需要的。在表達(dá)產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，一定要挖掘有針對(duì)性的特點(diǎn)。例如布洛芬，如果顧客的購(gòu)買需求是為了止痛，那你就應(yīng)該告訴顧客布洛芬的止痛特點(diǎn)，而不是它的退熱特點(diǎn)。
a——Advantages優(yōu)勢(shì)，與同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)。
b——Benefits益處，顧客購(gòu)買產(chǎn)品，可以獲得什么好處。
e——Evidence證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給顧客帶來(lái)這些利益。...
你可以找一個(gè)模板，然后往里填東西。...
1 顧客：你們是什么品牌?
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是嗎?
（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：xx家具）
2 顧客：是哪里產(chǎn)的?
導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司 在貴州興義。
（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：貴州省）
3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對(duì)環(huán)保 請(qǐng)看這里有最新的證書
（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）
4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?
導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)
（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心 一定沒(méi)問(wèn)題）
5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?
導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢 您說(shuō)是嗎?正因?yàn)樗F 它又是很便宜的 因?yàn)橘I對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買錯(cuò)三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格您說(shuō)呢?如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多您認(rèn)為呢?
（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊）...
銷售技巧和話術(shù)：
1、感覺(jué)型客戶
特征：表面看起來(lái)內(nèi)向感覺(jué)，但實(shí)際蔑視世俗與規(guī)則。
點(diǎn)評(píng)：感覺(jué)型客戶喜歡充滿戲劇化的浪漫與感情。你可以這樣說(shuō)：這眼鏡的設(shè)計(jì)挺大膽，又優(yōu)雅的讓人感覺(jué)很舒服，設(shè)計(jì)的很獨(dú)特建議您試戴看看。
2、領(lǐng)袖型客戶
特征：好勝心強(qiáng)，不喜歡被反駁。
點(diǎn)評(píng)：領(lǐng)袖型客戶喜歡表現(xiàn)出成功的樣子，善于發(fā)表自己的看法。你可以這樣說(shuō)：您真是有眼光，一般人看到這么有設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品就以為很貴，您試試看絕對(duì)值得。
3、觀察型客戶
特征：善于思考，有強(qiáng)烈求知欲但行動(dòng)力弱。
點(diǎn)評(píng)：觀察型客戶喜歡擁有自己的私人空間，常常活在自己的思想世界里。你可以這樣說(shuō)：這產(chǎn)品品質(zhì)真的不錯(cuò)，不怕會(huì)弄壞，您放心試用看看。
4、中庸型客戶
特征：不愿意面對(duì)矛盾和沖突，難以下決定。
點(diǎn)評(píng)：中庸型客戶不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點(diǎn)。你可以這樣說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品我老公很喜歡，我們用了之后覺(jué)得相當(dāng)實(shí)用，您家人一定也會(huì)喜歡這個(gè)功能。
5、活力型客戶
特征：活潑好動(dòng)，不拘泥于常規(guī)。
點(diǎn)評(píng)：活力型客戶討厭按部就班，對(duì)新鮮的事物充滿好奇。你可以這樣說(shuō)：這是目前最新的設(shè)計(jì)和一般的產(chǎn)品不同，這個(gè)使用更方便之外還挺流暢的，我給您操作一下。
6、疑慮型客戶
特征：處處小心謹(jǐn)慎，不輕易相信人和事。
點(diǎn)評(píng)：疑慮型客戶喜歡尋求權(quán)威的保護(hù)。你可以這樣說(shuō)：在同類的產(chǎn)品中，只有我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)認(rèn)證，我跟您說(shuō)明一下這個(gè)認(rèn)證對(duì)您有什么好處。...
1、其實(shí)，我給您搭配的這一套，可以比作是我們買的家庭影院一樣，少買一種產(chǎn)品就像家庭影院少一支喇叭一樣，你本來(lái)可以360度立體聲環(huán)繞看電影，結(jié)果現(xiàn)在變成了單聲道一個(gè)喇叭的輸出，這中間差了多少效果啊，你覺(jué)得可惜不?
2、你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們的肌膚像蘋果一樣，新鮮的蘋果買回家很水靈，但是不放進(jìn)冰箱，就會(huì)慢慢開(kāi)始氧化了，護(hù)膚品就好比我們的冰箱，能幫我們鎖水鎖鮮，所以一直堅(jiān)持正確的護(hù)膚還是很重要的。
3、皮脂膜破了就像蘋果削了皮一樣，會(huì)氧化，變質(zhì)，變黑，肌膚色素沉積，因此會(huì)形成斑點(diǎn)。
4、我們肌膚干燥，往往是缺水、缺油、缺營(yíng)養(yǎng)，所以只補(bǔ)充水分不夠的。皮膚不注意增加營(yíng)養(yǎng)，就像身體不增加熱量一樣，沒(méi)有一點(diǎn)力氣，而皮膚就會(huì)無(wú)光澤，失去彈性。
5、毛孔粗大，如果不注意收縮的話，就像皮筋長(zhǎng)時(shí)間拉伸一樣，時(shí)間久了就失去了彈性。毛孔恢復(fù)彈性，伸張自如，就像窗戶一樣，隨時(shí)打開(kāi)，吸收水分和養(yǎng)分。
6、爽膚補(bǔ)水，保濕霜鎖水，就像一間房子有了好東西不鎖呢就不保險(xiǎn)了啊。...
1、客戶說(shuō)貴的時(shí)候，不要否認(rèn)，辯駁會(huì)讓你站在她的對(duì)立面;
2、夸贊她眼光好，一選就選中了這么貴的衣服;
3、給出貴的理由，羊絨大衣，原料質(zhì)量好，手工做的，保暖，美;
4、所以說(shuō)像您這樣的氣質(zhì)，就適合穿這種精致的衣服，給她一個(gè)買的理由;
5、除了原始基礎(chǔ)上已經(jīng)表明的折扣，不接受講價(jià);
6、如果實(shí)在不買，不要挽留，買不起的怎么說(shuō)也還是買不起。...
1、利益接近法
一位文具銷售員說(shuō)：“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”
這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。
2、求教接近法
銷售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。
3、問(wèn)題接近法
這各方法主要是通過(guò)銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。...
1、態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng);
2、站∕坐在顧客的左邊記筆記;（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）;
3、眼神注視對(duì)方鼻尖和前額;
4、不打斷，不打岔（在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷）;
5、不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）;
6、重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）;
7、不明白追問(wèn)（聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn)）;
8、不要組織語(yǔ)言（不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答）;
9、停頓3～5秒（在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。）;
10、點(diǎn)頭微笑（在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑）。...
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