顧客：太貴了。

客服：我非常理解你的心情，當然，誰都希望能以最低的價格購買到最好的產(chǎn)品。

(對顧客的感受表示認同)正所謂“一分錢，一分貨”主要是材料和做工的不同，貴的成本很高但質(zhì)量是很過硬的。同時高檔商品的包裝也和低檔的包裝有很大感官差別。(分析定價的原因)

顧客：能便宜點嗎?

客服：我非常理解你的心情，當然，誰都希望能以最低的價格購買到最好的產(chǎn)品。如果降價，一是老板不允許的降價銷售我是要從我的工資中帖錢的;二是銷售不公平，我們這個產(chǎn)品一直都是統(tǒng)一價格銷售;第三是物超所值不能降價。第四是增加附價值，滿足客戶需求而不讓價。

作為客服的你經(jīng)常會遇到這樣的情形：原本60或者70元的產(chǎn)品，但是顧客卻可以找到很多理由砍你，以下幾種情況，你將如何回復(fù)?

顧客：店主，50賣不賣?可以的話我馬上拍下。

客服：您好,做為客服我無權(quán)更改價格,而且這個價格比成本價還要低。請您諒解呢。

顧客：店主，50元算了嘛，做生意也是交個朋友嘛。

客服：我很樂意交朋友，但做為客服我無權(quán)更改價格,而且這個價格比成本價還要低。請您了解。

顧客：店主，我還是個學(xué)生,你能再特別優(yōu)惠些嗎?

客服：親，我也是學(xué)生喲!將心比心，所以我特能體諒學(xué)生的處境，本店的價格也是特別針對學(xué)生定的一口價，最優(yōu)惠啦。

顧客：你如果給我便宜點，我買了以后幫你給朋友或同事做宣傳。

客服：謝謝您的支持!做為客服我無權(quán)更改價格,而且這個價格比成本價還要低。請您了解。

顧客：你給我包郵吧!

客服：

1、親，這個是特惠價，不能包郵，請您諒解!

2、不好意思本店暫時沒有包郵的服務(wù)，請您諒解。顧客：我的卡里只有這么多了,少你幾塊行嗎?

客服：實在對不起哦，本店都是薄利多銷，沒啥利潤的，還請您多多支持!

顧客：這款人家店里才賣40元呢。

客服：是嗎?我不知道人家店里的值不值40元錢，但是我保證我店里的值得這個錢!

產(chǎn)品基本確定后，多數(shù)買家都會將價格再做商議：

多買幾件價格有優(yōu)惠嗎?

假如這些產(chǎn)品已經(jīng)是特價不可以優(yōu)惠，你如何回復(fù)?

客服：

1、您好，本店產(chǎn)品標注特價的不能再低了，正價產(chǎn)品一次購買兩件我盡量幫您申請最低價!

2、您好,我們價格已經(jīng)調(diào)到最低,不再議價,請您諒解。

當最后的優(yōu)惠價確定后，有些客戶還是要繼續(xù)還價，你打算如何回復(fù)?

客服：

1、價格方面，

我已經(jīng)很誠心的幫您申請了最低價;不再議價,請您諒解,謝謝您的關(guān)注

2、您好,我們價格已經(jīng)定到最低,不再議價,請您了解,謝謝你的關(guān)注

顧客：“總共198元是嗎，便宜些吧，零頭去掉100元好了!”

客服：

1、您真是太幽默了。但是這個更適合四舍五入喲，200元好啦!

2、汗，賣家被“砍”受傷，裝死中??

顧客：“那就免個郵費吧!”

客服：好吧，不過您要親自來拿~~

顧客：“既然你不能給我免運費，那就少點吧，16元運費，我出10元，你出6元。好吧?”

客服：對不起!其實我們賺您的錢還不到5元!幫您出了6元我連網(wǎng)費電費都要賠進去啦!還請多多體諒!

顧客：“產(chǎn)品加運費一起108元，你就給我去零吧，100元成交。要不我就不要了。”

假如你好不容易談妥該客戶，雖然去零之后你的利潤也被削了一半，但是你想培養(yǎng)一個新客戶;你如何回復(fù)吸引他下次再來?

客服：您好,做為客服無法議價，做為店主.由于第一次的購物我們都會適當選擇讓利。您決定拍的話我就給您申請吧。

顧客：我第一次在您這里購物，你就給我免運費吧!以后我會經(jīng)常光顧的

客服：

1、您好,購物滿XX元我們免運費,請您了解.

2、很抱歉，不能再為您免郵了。要不這樣吧，您第一次光臨我們小店，您多買二件，我們給您送一份小禮物吧，好嗎?

顧客：我要考慮一下。

客服：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?(詢問法)

客服：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確實很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，假如您不及時決定，會xxxx(假設(shè)法)

顧客：別的地方更便宜

客服：為了您的幸福，品質(zhì)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?假如買了假貨怎樣辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?(提醒法)

顧客：它真的值那么多錢嗎?

客服：

您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?(反駁法)

顧客：“你好。可以送禮物嗎?如果送禮物我就馬上拍了。”

客服：

1、親,我們有禮物贈送的呢,在親們購物達到一定的金額,或累計到一定的會員積分,我們會送出精心設(shè)計的禮物呢!

2、親!十分不好意思呢,我們贈禮活動上個月結(jié)束了,但是如果親在本店購買達到規(guī)定的金額

報價

(一)、較小單位報價法根據(jù)自身店鋪的情況，以較小的單位進行報價，一般強調(diào)數(shù)量。

(二)、證明價格是合理的只要你能說明定價的理由，買家就會相信購買是值得的。

(三)、在小事上慷慨多數(shù)人是只要得到一點點好處，就會感到滿足。

(四)、比較法說明價格的合理性

(五)、討價還價要分階段進行和買家討價還價要分階段一步一步地進行，

不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。

(六)、討價還價不是可有可無，像擠牙膏似的一點一滴地討價還價，到底有沒有必要呢?當然有必要。

(七)、不要一開始就亮底牌

(八)、如何應(yīng)付胡攪蠻纏型買家的討價還價，因標有價格所以降價的幅度十分有限，每一次降的要更少一點。

排疑

(一)、顧客說：太貴了。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

1、比較法：與同類產(chǎn)品、同價值的其它物品進行比較

2、拆散法：將產(chǎn)品部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

3、平均法：將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，非常有效。

4、贊美法：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

(二)、顧客說：能不能便宜一些。價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

1、得失法，

2、底牌法，

3、老實法。

(三)、顧客說：別的地方更便宜。

1、分析法：在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。

2、轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，比如說小店的不能保證正品和售后，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。

3、提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。

(四)、顧客講：它真的值那么多錢嗎?懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

1、投資法：做購買決策就是一種投資決策，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!

2、反駁法：利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。

3、肯定法：值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

對于淘寶客服來說，客戶議價幾乎每天都要遇到，有時客戶就是習(xí)慣性的隨口一問，有時客戶確實覺得商家的產(chǎn)品貴了。但是針對不同的客戶，就要用不同議價話術(shù)來溝通。希望以上文章挑撥金牌客服議價技巧的話術(shù)可以讓客服和商家學(xué)到點知識!

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