電銷是很多企業(yè)常用的銷售方式，其中就有金融企業(yè)的抵押貸款業(yè)務(wù)，都知道電銷不好做，客戶的信任度很低，所以成單率也非常低，那么該怎么做才能提到電銷的成單率呢?

小編整理了一套金融企業(yè)抵押貸款的電銷完整話術(shù)案例，一起來看看有經(jīng)驗的電銷客服是如果成單的吧。

一、開場白

開場白能直接告訴客戶你是做什么的，能快速的篩選出是否意向客戶，提高效率。對于沒有意向的客戶也別著急掛電話，可以以專業(yè)的話術(shù)告訴客戶，隨后將自己聯(lián)系方式發(fā)過去，或讓客戶保留自己的號碼，告知今后如果有需求或者身邊人有需求可以隨時聯(lián)系你。

話術(shù)：

您好，我們這邊是做無抵押無擔(dān)保信用借款的，請問您有資金需求嗎?

當(dāng)然絕大部分的電話客戶都會說不需要，那么這個時候你可以這樣告訴客戶：

沒有需求沒關(guān)系，生活中難免會有需要資金的時候，我稍后將我的聯(lián)系方式短信發(fā)送給您，您注意查收下，今后如果有需求或者身邊的朋友需要您可以隨時聯(lián)系我，我會全力幫您解決資金問題，最后祝您生活愉快，打擾了，再見。

如果客戶有意向，請看下一條判斷和引導(dǎo)。

二、判斷和引導(dǎo)

這里我們首先要了解清楚公司所做的產(chǎn)品，根據(jù)公司的產(chǎn)品進(jìn)行詢問，來判斷是否滿足公司的申請條件。整理話術(shù)如下：

“ 我們這邊貸款的產(chǎn)品很多，想先了解下您的個人情況，您是做生意呢還是上班的?”

如果兩個情況都有的話，先確定下客戶是不是法人，然后判斷客戶是哪種產(chǎn)品，方便進(jìn)一步的溝通。

接下來要問到客戶的用款時間，借款用途，或者用多久等等，來判斷后期跟蹤的時間。

1、問您的借款用途是什么?

判斷資金用途是否真實請問您大概什么時候需要這筆資金?方便后期跟蹤請問您資金需求是多少?根據(jù)客戶的需求然后根據(jù)自己的經(jīng)驗給出合適的方案。

接下來就根據(jù)客戶反饋的情況定義產(chǎn)品，再進(jìn)一步了解客戶的詳細(xì)情況，例如：

上班族：

(1私企?國企?您在現(xiàn)在單位工作多久了?

(2)您的工資是發(fā)現(xiàn)金還是打在銀行卡上面的?您在單位里面是普通員工還是管理崗位呢?有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費了多少(了解客戶負(fù)債，負(fù)債過高的話會影響貸款額度)

(3)有沒有在其他機構(gòu)或者銀行申請過貸款?

公司：

(1)請問您是否公司法人?公司注冊多久了?(大部分公司都是要求1年以上)

(2)您公司每個月流水有多少?近半年有多少?對公流水每月有進(jìn)出賬嗎?(有些公司必須要有對公流水)

(3)有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費了多少(了解客戶負(fù)債，負(fù)債過高的話會影響貸款額度)

(4)有沒有在其他機構(gòu)或者銀行申請過貸款?

這些問題都是圍繞這公司的產(chǎn)品詢問的，可以最準(zhǔn)確的判斷客戶是否符合產(chǎn)品要求，不符合盡量引導(dǎo)客戶申請車貸或者房貸，如果都不符合條件，那么盡量讓客戶讓朋友或者家人幫忙來申請。

三、解答問題

關(guān)于解答問題這里就不多描述了，絕大部分的問題都是圍繞利息、額度、申請時間、公司是否正規(guī)等等。

四、邀約+跟進(jìn)

1、首先判斷客戶資金需求是否急用，如果急用可以參考一下話術(shù)：

(先將需要的東西口述一邊后)我將申請的材料以短信的形式給您發(fā)送過去，您盡快的準(zhǔn)備好資料，在準(zhǔn)備過程中有任何問題都可以隨時和我聯(lián)系，資料齊全的話我們最快可以當(dāng)天放款的，您看你今天還是明天準(zhǔn)備好過來呢?

這里最后問的問題最好是讓客戶二選一的回答來限定時間，也便于在他的回答基礎(chǔ)上后期的跟進(jìn)。

如果客戶并不是很急：:沒關(guān)系，那我將我們公司需要準(zhǔn)備的資料發(fā)短信告訴您，您可以記下我的電話，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時聯(lián)系我，最好也可以把公司的網(wǎng)址或者介紹等信息告知客戶，讓客戶更加信任。

2、跟進(jìn)維護(hù)

跟進(jìn)維護(hù)的方式有很多，比如發(fā)短信，或者添加客戶微信進(jìn)行群發(fā)，初次和客戶溝通過以后一定要對客戶的情況進(jìn)行記錄，把客戶進(jìn)行分類，對于意向較強的客戶最好隔天就回訪，對于意向不是很明顯的過上2、3天也要進(jìn)行一次回訪。

做電銷我們要時刻記著一點，寧可把客戶跟死了，也不能把客戶跟丟了!!現(xiàn)在做貸款的公司那么多，從事這項業(yè)務(wù)的人也那么多，大家都在打電銷，不要是你激發(fā)了客戶的需求，也是你讓客戶準(zhǔn)備好了材料，結(jié)果你一時疏忽沒跟好客戶，最后客戶帶著準(zhǔn)備好的材料上別人那兒申請了。

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