大客戶維護的方法和技巧，我們都知道大客戶帶來的利潤是非常豐厚的，是小客戶是無法比擬的是，所以很多人都會在大客戶的身上花費很多的心思，以下為大家分享。

大客戶維護的方法和技巧

一、建立大客戶業務檔案

加強對大客戶的管理，最基礎的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶業務檔案。要通過認真持續、長期的跟蹤、調查和總結，對大客戶的產量規模、產品結構、生產線狀況、發展規劃。

主要業務人員和決策人員情況、同行業在客戶的市場份額等信息有一個系統的掌握，并建立一整套規范的檔案資料。這樣的客戶檔案，是企業重要的商業秘密和無形資產，對企業在商戰中的科學決策，以及贏得市場主動權有著非常重要的意義。

二、建立大客戶回訪和跟蹤服務機制

我們平時常說跑業務，所謂跑，就是要接觸客戶，縮短與客戶的距離，與客戶進行有效的互動。這就要求企業建立一種科學完善的大客戶走訪和跟蹤服務機制，通過走訪和跟蹤服務機制的運轉，來推進客戶關系的發展，拓寬合作范圍，加深合作層次。

最終實現兩企業間的良好戰略合作，成為共贏、互信的戰略伙伴。大客戶走訪和跟蹤服務機制的建立，要注意從三個層面共同推進：一是領導層面的走訪機制;二是技術層次的走訪和服務機制;三是要建立業務層面的走訪和服務機制。

三、制定針對大客戶的銷售政策

大客戶與一般客戶對企業重要性的不同，決定了二者在銷售政策上應有所區別。這種區別應能保證大客戶資源的穩定和發展。對于合同量大、回款良好的大客戶。

可以適度地給予一定的價格優惠;對于價格較高、合同穩定的客戶，可以在貨款回收上適度的放寬;對于合作良好，無質量異議損失的客戶，可以適當地增加銷售費用，增加走訪次數。

業務員的銷售費用提成比例也要根據客戶的情況有所分別，大客戶的提成比例要有別于一般客戶，要在企業掌握主動權和調動業務員積極性兩個方面尋求平衡，達到最佳效果。

企業在大客戶維護方面也有很多不足，企業有必要對銷售政策和客戶關系管理方式進行系統的修改和完善。只有建立一套科學合理的系統方法，才能保護好大客戶這一寶貴資源，使之不至于流失或萎縮，穩固企業的經營基礎，使企業得以長期穩定高效的發展。

總體來說，大客戶的維護工作并不是想人們想象的那樣復雜與困難。只要找到好的竅門與管理方法，成功就在您眼前。

1、讓客戶把你當朋友

以前我們有“顧客是上帝，顧客是我們的親兄弟”的說法，雖然不完全正確，但也有一定道理。當我們開發了新客戶之后，他們可能還對我們帶有疑問，可能對我們所在的企業不是完全相信。

這個時候我們就要給他們信任感，安全感。讓客戶知道，他們可以進一步相信我們。所以，要讓客戶把我們當朋友。小萌認為，要將客戶給我們的第一次任務就高質量地完成，贏得好感。

在此后的交流中，要體現你是時刻站在他們的角度看問題的。如果客戶將我們當成朋友了，那么開發新客戶也會有更多選擇了。

2、時常關心客戶的生活

人都是感情動物，付出了真心對方是一定會有所感動的。作為客戶和企業的聯系橋梁，我們要時常關心客戶的生活狀態。陰雨天可以發個短信提醒他們天雨路滑，注意安全;節假日可以發條祝福語等等。

我們不需要時時刻刻關心，但需要偶爾刷一下存在感。當客戶知道有人在關心他們時，你在客戶心里的分量自然會加重，也讓我們發展回頭客有了可能。在這個階段，我們要盡可能了解客戶的喜好以及他身邊人的喜好，在交流中讓他知道你是了解他的。這也是維系客戶關系一個很重要的技巧。

3、讓客戶習慣你的存在

讓客戶習慣我們的存在是我們維系客戶關系的終極目標。就像魚離不開水那樣，當客戶習慣了我們的存在時，自然會在有需要的時候聯系我們。到了這個時候，我們就不需要像剛開始時那樣過于主動地跟客戶打交道了。

小萌建議在某些時候送上一定的關懷，像老朋友一樣去交流。相信每個老客戶都會愿意和業務員成為朋友，這就說明我們的業務是成功的!

四、客戶維護要有一個周全的客戶資料數據庫

不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的步。可能有人一看到要創建數據庫，頭就大了。可實際上創建數據庫并沒有多難，簡單的客戶數據庫就是您手機的通訊錄。

但在這里我并不您把手機通訊錄做為您的客戶數據庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數據庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶數據庫的軟件可用。

五、將客戶分組

客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。

在通訊錄數據庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，得更多的商業利潤。

不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

六、客戶維護的二八理論

人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結合本平臺的分組功能以大化您的時間。

在很多行業，20的有價值的客戶能給企業帶來80的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20的'人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。

另外，80的客戶中有20的顧客是在浪費企業的資源，對于他們，企業有必要果斷地放棄;對于剩下的60的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要盡量保持住他們。

所以我們要研究和找出那20的人有什么特征，他們為什么會忠誠這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。

當然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20的一分子。

七、客戶維護的時間分割技巧

如果您與客戶進行面談，我向您“兩分鐘談主題，八分鐘聊家常或時事”的時間分配和談判技巧，因為這樣做可能會讓雙方很愉快，有了這種體驗，客戶維護就了。

八、客戶維護成敗分析

對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據發現的問題深度挖掘，對癥下藥。

譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。

發現這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

九、經常聯絡或回訪客戶，也是增進客戶關系的有效途徑

發送短信和多選發送電子郵件可以十分地在節假日給客戶發短信或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

部分用戶可適當并且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;

及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時了解客戶使用產品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即了自己的形象，也是尊重客戶的表現。

十、后的結果

在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。請永遠記住，如何讓你和客戶之間的利益大化，是維護客戶關系的中心。

同樣，人與人之間也需要感情和禮品的潤滑的，千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，或者給客戶一定的返利政策。如果生意效益確實不錯，好還能給客戶一點意外的實惠。因為這樣做了，您才能與客戶的關系，才能逐步客戶的忠誠度。

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