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    抖音商家該怎么維護客戶?有哪些軟件可以做客戶管理?

    作者:萌維護客戶??發表時間:2023-11-16 16:25
    【導讀】
    客戶是企業的利潤來源,客戶管理對企業來說,可以說是發展之本,其重要性不言而喻。不過,客戶管理可是有竅門的。在此,我作一些粗淺的分析,以期達到拋磚引玉之效。 第一步,明辨老客戶的光環 在許多營銷讀本中,都提出開發一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2~6倍。鼓勵企業重視老客戶的維護,以促成二次/多次銷售,并帶來新客戶。但事實上,由于熟悉和“忠誠”

    客戶是企業的利潤來源,客戶管理對企業來說,可以說是發展之本,其重要性不言而喻。不過,客戶管理可是有竅門的。在此,我作一些粗淺的分析,以期達到拋磚引玉之效。

    第一步,明辨老客戶的光環

    在許多營銷讀本中,都提出開發一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2~6倍。鼓勵企業重視老客戶的維護,以促成二次/多次銷售,并帶來新客戶。但事實上,由于熟悉和“忠誠”,老客戶往往會要求更多的價格優惠和服務項目,因而,在單筆業務上,老客戶給企業帶來的利潤往往不及新客戶。另一方面,如果企業做好老客戶的維護工作,并且能夠滿足老客戶不斷增長的優惠需求,確實能帶來新客戶,并且成交率較高。但畢竟,由老客戶介紹而來的新客戶在整個客戶群體中的比例是極小的。

    抖音商家該怎么維護客戶?有哪些軟件可以做客戶管理?

    在企業的業務過程中,都要面臨一個客戶范圍擴張和收緊的過程,即前期大面積捕捉潛在客戶,后期篩選高價值客戶重點維護。經濟學里有個著名的“二八定律”,即百分之二十的客戶創造了百分之八十的利潤。換言之,客戶的價值是根據他的利潤貢獻率來衡量的。具體而言,有三方面的“指標”:購買時間(第一次購買時間和最近購買時間)、購買頻率(在某一時間段內購買行為次數)、購買金額(歷次消費額及總消費額)。這三大指標的價值在于,告訴你哪些老客戶處于活躍期、哪些老客戶處于休眠期,以及某個客戶的活躍/休眠周期/增值空間等,便于“對癥下藥”。

    從另一個方面來講,新客戶的價值辨別是沒有依據可循的,唯一的依據就是我們的業務員能在第一時間抓住他的購買特征,并與之前的老客戶進行類比,并據此進行有重點的拓展。

    第二步,選擇輔助工具

    每個企業的客戶數量,少則數百,多則成千上萬,再加上各類銷售數據……要把浩如煙海的數據梳理、分類整理完畢,決非易事。靠人工操作,明顯是不現實的,這種情況下只能借助于IT技術。

    Excel是許多企業電子化辦公的第一步,也是企業極其熟悉的軟件工具,但僅限于記錄數據,其它功能有限。顯然并不能滿足企業客戶維護的需求。這時候,企業需要借助專業的管理軟件工具。

    第三步 客戶管理的延續性

    客戶管理的延續性,不僅包含客戶信息的延續,還包含客戶維護和拓展經驗、技能的延續。

    在客戶管理中,一個常見的問題讓企業管理者頭疼不已,即隨著營銷人員的崗位更替,老客戶必須和接手的業務員重新磨合;如果磨合不好,輕則增加成本,重則客戶流失,甚至成為競爭對手的客戶。針對這種情況,企業更加需要風語者等管理軟件來進行客戶資料的收集和記錄,變個人客戶資源為公司客戶資源。

    許多企業在招聘銷售人員的時候,不僅看重他以往的銷售業績,而且看重他在行業內的經驗。新人順利接手業務,不僅是客戶信息的傳遞問題,還有更重要的一點,就是經驗和技巧。

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