1、尋找話題，讓客戶講話
尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責任。這樣不但可以聽得全面，而且容易了解到客戶不經意間泄露出的內在意圖。客戶經常有一些意見、疑難、需要等會隱藏起來，因此銷售人員要讓他發表意見，了解他的需要，幫他解決問題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對其需要開展銷售工作，收到事半功倍的效果。
2、全神貫注地去聽客戶說話
當客戶說話時候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個詞語，并適時地對客戶的談話表達你的認同，使對方很安心地說出自己的真實感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對立的關系。
3、不要打斷客戶的話
急于打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶的某些觀點，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。
4、不要直接反駁客戶的觀點
客戶的觀點和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評或反駁客戶，如果客戶的觀點太尖銳，你不妨采取提問等方式改變客戶談話的重點，引導客戶談論更能促進銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險，那您是怎樣安排孩子今后的教育問題的?”“您非常誠懇，我很想知道您認為什么樣的理財服務才能令您滿意?”...
