采購的對(duì)象是什么呢?

采購的對(duì)象一般為直接物料(BOMmaterial)和間接物料(MROmaterial)，相應(yīng)地采購也分為直接采購和間接采購。直接物料將用于構(gòu)成采購企業(yè)向其客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)的全部或部分，間接物料將在企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中被使用和消耗。

我們?cè)倏纯床少彽臉?gòu)成要素

采購的六要素，也稱為采購的“6R” 原則，即合適的供應(yīng)商、合適的價(jià)格、合適質(zhì)量、合適的數(shù)量、合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，是采購業(yè)務(wù)執(zhí)行和采購管理特別是采購需求管理的基準(zhǔn)原則。還有一種構(gòu)成：適價(jià)、適時(shí)、適質(zhì)、適量、適法、適地，再加上適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，構(gòu)成“7R”原則，即從適當(dāng)?shù)墓?yīng)商(Right Supplier)和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)(Right Place)，用適當(dāng)?shù)姆椒?Right Method)，在確保適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)(Right Quality)的條件下，于適當(dāng)?shù)臅r(shí)間(Right Time)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格(Right Price)，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，獲得適當(dāng)數(shù)量(Right Quantity)的物料或服務(wù)。采購必須研究如何在獲得物料或服務(wù)過程中，統(tǒng)籌兼顧采購的事前規(guī)劃、事中的執(zhí)行和事后的控制維護(hù)，以維持正常的產(chǎn)銷活動(dòng)，同時(shí)降低采購總成本。不同的要素組合，決定了不同的采購方式。

采購方式分為以下幾種：

是否集中：集中式采購，分散式采購，統(tǒng)分結(jié)合式。

業(yè)務(wù)分工：一條龍式采購，分段式采購。

尋源談判的方式：招標(biāo)采購，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購，詢價(jià)議價(jià)采購，單一來源采購。

采購策略：戰(zhàn)略采購，常規(guī)采購，采購?fù)獍?

時(shí)間和數(shù)量的關(guān)系：定期定量，定期不定量，不定期定量，不定期不定量。

《中華人民共和國政府采購法》中規(guī)定了政府采購的5種采購方式，也同樣適用于公司采購：公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、單一來源采購和詢價(jià)采購。

戰(zhàn)略采購：采購部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需求，制定和執(zhí)行采購計(jì)劃，通過內(nèi)部客戶需求、外部供應(yīng)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)基礎(chǔ)等分析，在標(biāo)桿比較的基礎(chǔ)上設(shè)定物料的長(zhǎng)短期的采購目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)所需的采購策略及行動(dòng)計(jì)劃，并通過行動(dòng)的實(shí)施尋找到合適的供應(yīng)資源，滿足企業(yè)在成本、質(zhì)量、時(shí)間、效率、效益和技術(shù)等方面的綜合指標(biāo)。其注重總購置成本最低，包括四個(gè)方面內(nèi)容：供應(yīng)商選擇評(píng)價(jià)、供應(yīng)商發(fā)展、買賣雙方建立長(zhǎng)期交易關(guān)系和采購整合。

采購?fù)獍壕褪瞧髽I(yè)在聚力自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，將全部或部分的采購業(yè)務(wù)活動(dòng)外包給專業(yè)采購服務(wù)供應(yīng)商，專業(yè)采購供應(yīng)商可以通過自身更具專業(yè)的分析和市場(chǎng)信息捕捉能力，來輔助企業(yè)管理人員進(jìn)行總體成本控制，降低采購環(huán)節(jié)在企業(yè)運(yùn)作中的成本支出。

戰(zhàn)略采購的特征：

1. 從關(guān)注單價(jià)到關(guān)注采購總成本;

2. 企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長(zhǎng)期合作;

3. 供應(yīng)商由分散到集中，數(shù)目由多到少;

4. 采購部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與。

再看看采購成本的構(gòu)成要素

構(gòu)成采購成本的要素包括：價(jià)格水平、質(zhì)量成本、交貨成本和服務(wù)成本

從這里看出價(jià)格僅是采購成本的一個(gè)方面，當(dāng)然也是主要構(gòu)成部分之一。采購價(jià)格構(gòu)成：供應(yīng)商成本的高低，規(guī)格與品質(zhì)，采購物料的供需關(guān)系，生產(chǎn)季節(jié)和采購時(shí)機(jī)，交貨條件，付款條件。怎么樣判斷采購價(jià)格是否合理：進(jìn)行成本分析、價(jià)格分析。

采購成本的三度空間：取得成本、所有權(quán)成本、所有權(quán)后成本。在這里特別講下總獲取成本或叫總擁有成本TCO(Total Cost of Ownership )，有的著作叫采購總成本，具體到某個(gè)產(chǎn)品，也叫產(chǎn)品全生命周期成本，除了采購價(jià)格外，還包括：

1、采購費(fèi)用，如稅費(fèi)、外匯兌換成本、差旅費(fèi)用、招投標(biāo)成本以及起草合同的成本等;

2、財(cái)務(wù)成本，比如為購買資產(chǎn)而借貸所產(chǎn)生的利息;

3、與取得相關(guān)的成本，如包裝、運(yùn)輸、貨運(yùn)保險(xiǎn)、倉儲(chǔ)、組裝、最后收尾、安裝調(diào)試、培訓(xùn)以及驗(yàn)收檢測(cè)等方面的成本;

4、質(zhì)量管理和質(zhì)量問題的成本，如質(zhì)檢、返工或報(bào)廢、停機(jī)損失、損失的銷售額、消費(fèi)者賠償?shù)?

5、產(chǎn)品采購后期成本，如后期保養(yǎng)、維修、備品備件、再次培訓(xùn)等，以及資產(chǎn)處理如退役、拆解、回收和處理等成本;

6、其他成本，如風(fēng)險(xiǎn)損失、機(jī)會(huì)成本、時(shí)間成本等等。降低采購成本非常重要，需要各部門配合，需要處理好與各部門的關(guān)系。

降低采購成本的八大方法：早期采購參與(EPI)/早期供應(yīng)商參與(ESI)/價(jià)值分析(VA)/價(jià)值工程(VE)/為便利采購而設(shè)計(jì)(DFP)/目標(biāo)成本法/提高產(chǎn)品與零件的標(biāo)準(zhǔn)化/價(jià)格與成本分析。

采購過程中會(huì)與各部門發(fā)生關(guān)系，我們來看看采購與各部門的關(guān)系：

1、與管理層：市場(chǎng)資訊和市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)等信息資源共享。

2、與生產(chǎn)部門：需求計(jì)劃溝通、采購訂單跟蹤、采購周期、成本控制、物料供應(yīng)、庫存控制。

3、與市場(chǎng)銷售部門：廣宣物料采購對(duì)接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、向供應(yīng)商推廣產(chǎn)品、★新品上市對(duì)接。

4、與研發(fā)設(shè)計(jì)部門：采購早期參與、提供樣品和市場(chǎng)信息、通用化和個(gè)性化權(quán)衡。

5、與品質(zhì)管理部門：品質(zhì)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、聯(lián)合對(duì)供應(yīng)商評(píng)審、到貨驗(yàn)收、質(zhì)量異常處理。

6、與倉儲(chǔ)部門：安全庫存、經(jīng)濟(jì)批量、訂購點(diǎn)、采購周期、呆滯品處理。

7、與設(shè)備技術(shù)部門：設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備驗(yàn)收、設(shè)備供應(yīng)商評(píng)審。

采購非常重要，承擔(dān)了重大的使命與核心價(jià)值。

使命就是組織和部門的職責(zé)或責(zé)任，其存在的目的。

采購的使命就是：

1、永遠(yuǎn)追求更低的采購總成本，更優(yōu)的性價(jià)比;

2、促進(jìn)企業(yè)良好的現(xiàn)金流;

3、合理整合配置資源，實(shí)現(xiàn)資源有效利用;

4、保障供應(yīng)，保證經(jīng)營(yíng)需要;

5、倡導(dǎo)綠色采購;

6、關(guān)注社會(huì)責(zé)任;

7、促進(jìn)業(yè)務(wù)和管理流程優(yōu)化創(chuàng)新;8、推動(dòng)新技術(shù)應(yīng)用。

采購的核心價(jià)值：通過追求更低的采購總成本，創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。

采購的三大職能就是保障供應(yīng)、降低成本、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)采購早期參與EPI。

職能，就是存在產(chǎn)生的作用。保障供應(yīng)是采購最基本的和最首要的職能。降低成本是采購最核心的職能。產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)早期參與是采購最具先導(dǎo)性和創(chuàng)造性的職能。當(dāng)然采購還有其他一些重要的職能，比如需求規(guī)格制定，供應(yīng)源搜尋，供應(yīng)商評(píng)估與選擇，合同管理，供應(yīng)商管理，采購談判，采購戰(zhàn)略管理等等，這些職能都是為上面三大職能服務(wù)的。

【采購業(yè)務(wù)需求模型】

開展采購業(yè)務(wù)或采購管理，根據(jù)采購需求(商業(yè)需求)、政策環(huán)境和業(yè)務(wù)階段不同，有不同的需求目的，可以分為6個(gè)層級(jí)(臺(tái)階)，即采購業(yè)務(wù)需求模型RAQCSI：法規(guī)(合規(guī)性)Regulation、供應(yīng)Assurance、質(zhì)量Quality、成本Cost、服務(wù)Service、創(chuàng)新Innovation

采購的八大基本原則：公平公正公開雙贏;廉潔自律，杜絕腐敗;品質(zhì)保證，性價(jià)比更優(yōu);詢價(jià)議價(jià)，貨比三家;維護(hù)公司利益和形象;保障供應(yīng)和經(jīng)營(yíng)需要;供應(yīng)鏈一體化;綠色環(huán)保和可持續(xù)性。

俗話說：不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。詢價(jià)議價(jià)，貨比三家，是采購最基準(zhǔn)的原則。除了以上，還應(yīng)遵守其他原則，如保密原則、可追溯原則、充分競(jìng)爭(zhēng)和擇優(yōu)中標(biāo)原則。采購的使命、核心價(jià)值、職能和原則，對(duì)采購的專業(yè)性提出了嚴(yán)格的要求。

【采購的專業(yè)性】

需求管理、采購尋源、行情分析、商務(wù)談判、供應(yīng)商管理與合同管理等業(yè)務(wù)需要很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能;采購流程一天可以學(xué)會(huì)，但成為采購專家非一日之功。如何專業(yè)的做好采購，對(duì)采購人員提出了很高的要求，具體如下

采購人員須具備的八大職業(yè)素養(yǎng)：

①敏銳的洞察力;

②高效的溝通協(xié)調(diào)能力;

③稠密的邏輯思維能力;

④快速的應(yīng)變反應(yīng)能力;

⑤很高的自控能力;

⑥很強(qiáng)的信息整合能力;

⑦獨(dú)立解決問題的能力;

⑧良好的服務(wù)意識(shí)。

采購人員須具備的四項(xiàng)核心技能：

①有能力回答為何選擇這家供應(yīng)商;

②有能力回答為什么是這個(gè)價(jià)格;

③掌握通過合同管理控制風(fēng)險(xiǎn)的能力;

④掌握如何進(jìn)行一場(chǎng)雙贏談判的能力。

目前，社會(huì)上有一定含金量的采購職業(yè)資格認(rèn)證：

1、CPSM：注冊(cè)供應(yīng)管理專業(yè)人士-ISM

2、CIPS：英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)

采購不是花錢買東西，采購是個(gè)專業(yè)活兒，技術(shù)活兒，必須是專業(yè)人干專業(yè)的事，采購員必須走專業(yè)化和職業(yè)化道路。

采購發(fā)展的五個(gè)臺(tái)階，即由確保有料到談判砍價(jià)到管理總成本，更上一層樓到管理需求，最終到為公司全面增值。在整個(gè)發(fā)展過程中，采購由供應(yīng)導(dǎo)向逐步發(fā)展到需求導(dǎo)向，由管理供應(yīng)發(fā)展到兼管需求，這也是從小采購到大采購的發(fā)展過程。

【像銷售一樣做采購】

采購作為內(nèi)部供應(yīng)商，扮演內(nèi)部銷售的角色，像做銷售一樣，積極管理內(nèi)部客戶：第一、銷售讓人感覺自在、放心和信任;第二、提供解決問題的思路和方案。采購也要積極主動(dòng)地管理需求，收集需求信息，如幫助內(nèi)部客戶做好需求計(jì)劃(如產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃建議，產(chǎn)品開發(fā)所需的物料規(guī)格和采購商務(wù)規(guī)則建議，經(jīng)濟(jì)訂購批量建議，物料需求計(jì)劃的建議，供給情況變化提前告知需求部門)，盡量減少需求變更，減少緊急需求，說服內(nèi)部客戶更改不合理的需求，了解其產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、上市和銷售計(jì)劃，是否有新的產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)。

【小采購與大采購】

小采購圍繞訂單(產(chǎn)品)轉(zhuǎn)，大采購聚焦供應(yīng)商。

小采購是行政文秘，不是平等的業(yè)務(wù)伙伴;大采購是戰(zhàn)略職能，進(jìn)行戰(zhàn)略資源管理，是平等的業(yè)務(wù)伙伴

小采購是供應(yīng)導(dǎo)向，需求管理不足;大采購是需求導(dǎo)向，兼管供應(yīng)與需求，通過理順和管理好需求從而理順和管理好供給。

【采購的戰(zhàn)略職能】

采購的三大戰(zhàn)略職能：管理需求、戰(zhàn)略尋源(選好供應(yīng)商)、管理供應(yīng)商績(jī)效(管理好供應(yīng)商)(注：以上部分觀點(diǎn)借鑒劉寶紅老師的《采購與供應(yīng)鏈管理 一個(gè)實(shí)踐者的角度》)

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