今天，萌萌客客服外包公司的小萌要為大家介紹的是客戶分類管理策略，希望大家喜歡。
客戶分類管理策略：
1、二八法則在客戶管理的運用
相信很多朋友都知道二八法則，這個法則實際上貫穿了工作、生活、學習等各個領域，客戶管理也不例外?？蛻纛I域的二八法則，也就是說20%的優質客戶可以為企業創造80%的收益，所以我們要集中發展那20%的客戶。
2、怎么找到這20%的優質客戶
企業生存的前提就是能創造利潤，而客戶是利潤環節的重要一環，這里最直接的就是看客戶對公司的利潤貢獻程度，利潤貢獻就是客戶創造的收益-維護客戶所產生的各類費用，費用包括客戶激勵費用、維護費用等。
根據利潤貢獻度，我們將客戶分成A類、B類、C類。
(1)A類客戶(優質客戶)，是對我們利潤貢獻最高的20%群體，品牌忠誠度高，但是講究服務、品質，對價格敏感度低。
(2)B類客戶(中等客戶)，對就是我們對我們創造利潤貢獻一般的客戶
(3)C類客戶(普通客戶)，利潤貢獻度小，甚至可能為公司利潤創造負價值，對品牌的忠誠度低，對價格非常敏感，一旦產品提價，很有可能流失。
這里是以利潤貢獻劃分的維度，有些公司可能希望加入一些其他評價因素，如應收賬款周轉率、客戶配合度等，當然是沒有問題的，只是需要在這些評價維度后面加上權重，我們可以通過權重對這些客戶進行計算并排名，然后對客戶進行分層分類。
3、聚焦A類客戶，并成立大客戶部
(1)資源聚焦A類客戶的必要性
一個企業的資源是有限的，具體體現在人力、物力、財力、時間的有限性。企業一旦目標分散，那么這些企業資源將分散在各處，對于客戶資源聚焦而言，一旦資源聚集，就能充分了解客戶，并滿足客戶的需求，從而獲得更大的商業機會。
【案例】
以疫情期間企業支持客戶為例，假設公司有100個客戶，公司對每家客戶進行1萬元的補貼，實際上對每家客戶來說都沒有太大的意義，大家覺得不痛不癢，而對企業而言，就像做了一次公益，無法得到相應回報。換個角度，如果我們把100萬分配給了前20%的客戶，又把大頭部分給了20%優質客戶里面的前20%，也就是前4大客戶，那么這前4大客戶，必然感覺到被公司足夠的重視，我們再將款項限定用途，用于支持客戶體系發展，那么是一個雙贏的局面。
(2)成立大客戶部
成立大客戶部，讓資源集中于大客戶，我們把公司里最優秀的人才派遣至大客戶部，公司的預算支持大客戶部，其他部門在流程上配合大客戶部，公司的日常會議也多以討論發展大客戶為主，那么對大客戶的重視度就自然而然重視起來，對大客戶的研究及支持度也會越來越深入。
此外，我們要對B類客戶里面再次使用二八法則，把B類客戶里面的20%客戶發展為A類優質客戶。對C類客戶里面，造成嚴重虧損的客戶淘汰掉，有些客戶看起來規模很大，但給公司造成的虧損也越大，也就是說，公司一直在花錢養客戶，那么這樣的客戶要堅決的淘汰掉。這樣就能把原先劣質客戶占用的資源重新進行分配。
4、關注大客戶的投資回報率或利潤率
大部分公司很少去分析客戶的盈利狀況或者投資回報率，而在講究互利共贏的時代，這是一個不可回避的問題，只有大家都賺到了錢，甚至賺到自己滿意的錢，生意才會長久。雖然我們可能無法精確知道客戶的盈利狀況，但是我們應該大概知道客戶的盈利水平。這樣也方便我們調整客戶策略，從而達到最優平衡點。
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