電話向客戶推銷產品時，怎樣把話說到點子上。

通過電話向客戶推銷產品，難度要比面對面地與客戶交流難很多，想把把話說到點子上就更難了，但也不是沒有辦法，掌握以下幾點技巧，可助你一臂之力，增加成功的可能性。

(1)開門見山。

一撥通對方的電話就要設法找到你要找的人。比如，你想找一家外資公司的行政經理，試圖建立商務客戶合作關系，簽訂商務客戶用房協議。對方一接聽你的電話，你就要說：“早上好!請問一下貴公司行政經理叫什么名字?”這個問題讓對方只能回答具體內容，而不容他有說“不”的機會，以此引導對方把行政經理的名字告訴你，進而與行政經理通話。但如果你問“我能和你們的行政經理通話嗎?”很可能得到的答復是“不行”，從而使你陷入進退兩難的窘境。

(2)最初15秒。

打給別人的推銷電話的最初15秒是最重要的。如果你不能以最有效的方式迅速打動對方，讓他判斷出你的談話是否值得聽下去，他就有可能毫不客氣地中斷與你的通話，而且下次即使你再找他，他只要一聽又是你，便有可能感到不耐煩。因此，你在撥電話之前就必須認真研究，找出此人可能會感興趣的突破點，如早先的通信、對方公司最近取得的成績、報紙上對該公司的報道或者對方最近碰到的而你正可以幫助解決的難題等，開門見山地觸及此類話題，引起對方的興趣。

(3)貴在誠實。

銷售員最容易犯的一個錯誤就是說話不實。為了推銷自己的產品，有些銷售代表就會不經意地夸大自己產品的優點，而一旦說出口就覆水難收，只好硬著頭皮不斷撒謊，最后的結果當然是失敗。銷售工作需要的是扎扎實實的功夫，必須做好大量的事前調查和市場分析，做好定位，認準目標——你的產品正是他需要的。然后才能做到實事求是，以誠實的態度取信于人，推動銷售。

(4)價格因素。

價格往往會是客戶最關心的問題之一，但價格并不是最重要的因素。只有無能的銷售員才會把削低價格作為取得銷售進展的唯一手段。經濟學的常識告訴我們，成本與價格之間有著密不可分的關系。銷售員的責任在于向對方解釋本企業的產品和服務對客戶所具有的價值，讓他知道花多少錢可以買到什么樣的服務，然后才能成交。客戶并不十分了解他正試圖購買的是什么，銷售員的責任就在于溝通，讓他知道物有所值。此外，在報價時要盡量先報高價產品及主要產品。

(5)產品好處。

與價格一樣，產品的好處也是要銷售員去解釋的。客戶在電話中是看不到特點的，因此更要強調使用它的好處，只有好處才能想象到。

(6)重視對方。

打給客服電話的目的就是主動推銷，銷售員的主動講話是重要的。但是你也必須十分敏感地注意對方的反應，尤其是對方有反對意見時，更不能不顧一切，否認對方的提法，甚至批評對方“不對”。正確的做法是認真傾聽，把他提出的反對意見接過來，加以分析，并輔以你的解決措施，讓他放心，消除顧慮。

(7)語言措辭。

在電話推銷中，盡量避開太過專業化的用語，用比較通用的詞語，甚至是對方熟悉的詞語。適當使用一些積極、主動、自信的詞語，向對方表現出你對自己產品的信心，用多姿多彩的語言描述你的產品和服務案例，增加他的感性認識，但切忌夸大其詞。交談中還可以抓住對方的心理，適當多使用一些他關心的詞或字，如“我這個建議主要是想讓您在使用我們產品的過程中，不必過多地破費就可以享受到您所需要的全部服務，這樣也可以節約一些不必要的開支”。在整個談話過程中，要時常使用“您”、“謝謝您”等詞語，以便有助于鼓勵對方購買。

(8)利益分等。

成功的推銷不僅是銷售員自己成功地銷售出產品，而且讓對方也覺得有所收獲，即所謂“雙贏”的結局，這樣，才會皆大歡喜。

(9)確認跟蹤。

一旦達成口頭協議，在結束談話之前就必須與對方進一步確認，并在電話記錄的基礎上迅速給對方發去書面確認書，完成整個銷售環節。

最后必須說明，電話推銷并不能完全代替面對面的親身推銷。它只是另一種推銷方式，它可以解決問題，促成銷售，也可能遇到困難。但更多的，它可能引導客戶與你進行一次面對面的生意談判。經過電話訪問，可以鞏固現有的客戶，也可以開發出真正對你有用的新客戶。

【萌萌客:m.richlegacy2u.com】提供專業的電商在線客服外包服務、電話客服及內容審核等服務，幫您簡單客服難題。