3條回答

老人與海燕

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回答數(shù)：30   被采納：0  2023-02-01 13:46

探求客戶“以后再買”的真正用意
1、反問法：例如“您好像還有些顧慮，能告訴我為什么嗎?”
2、逆轉(zhuǎn)法：例如“不著急購買，先看看再說，還是……”
3、直接法：例如“這件商品哪些方面還不適合您呢?”
4、實(shí)例法：例如“這是某某人使用我們的產(chǎn)品以后的反饋信息。”
5、否定法：例如“關(guān)于這一點(diǎn)您不用擔(dān)心。”
6、資料法：例如“您一定會(huì)對(duì)此感到滿意，請(qǐng)您再仔細(xì)看看這些參考資料……”

zhangmeijuan2016

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回答數(shù)：50   被采納：0  2023-02-03 13:59

幫客戶挑選
1、提供選擇：“您喜歡這種款式的還是那種款式的?”、“您喜歡超薄型的顯示器還是非超薄型的?”、“您打算買一個(gè)還是兩個(gè)?”
2、提出建議。例如一位客戶在挑選服裝的時(shí)候問銷售員“白色的好看還是黑色的好看?”銷售員決不能說“我喜歡黑色，白色的不好看”，而應(yīng)該說“兩種顏色都不錯(cuò)，但黑色比較流行，而且也很適合您，您覺得黑色是不是更好呢?”這樣既巧妙地說出了自己的意見，又促使客戶做出最后決定。
3、削弱缺點(diǎn)。有的客戶在挑選商品時(shí)會(huì)找出產(chǎn)品的缺點(diǎn)仔細(xì)琢磨，這會(huì)影響他的購買決策。在這種情況下，銷售員不妨先承認(rèn)這個(gè)缺點(diǎn)，在削弱其缺點(diǎn)。
例如：
客戶：我很喜歡這個(gè)手提電腦，就是太重了，攜帶不方便。
銷售員：這種手提的的確比較重，這是您猶豫不決的唯一原因嗎?
客戶：是的。
銷售員：這種型號(hào)的手提是重了一點(diǎn)，但它的配置比較高，如果您是家用而不經(jīng)常攜帶的話，我覺得還是比較適合的。
4、把握最后的購買機(jī)會(huì)。客戶：“我很喜歡這件衣服，不過我想再到別的商店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”銷售員：“這種款式比較暢銷，而且存貨也不多了，我看您很喜歡，穿上感覺好嗎?”客戶：“好是好，就是……”銷售人員：“假如您先到別處看看，就怕被別人買光了，那您肯定會(huì)感到失望的。”促其盡快采取購買行動(dòng)。

雨天里的陽光

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回答數(shù)：30   被采納：0  2023-02-04 15:41

1、提前列出客戶疑慮并準(zhǔn)備有效答復(fù)
銷售人員最好提前想到并搜集一些客戶疑慮，如產(chǎn)品或服務(wù)上存在的缺陷、交付能力等，為每種疑慮都準(zhǔn)備最有力的回答和一套切實(shí)可行的解決方案。
例如，對(duì)于那些有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品的疑慮，銷售人員可以預(yù)先制定一套保險(xiǎn)單計(jì)劃，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn);對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮，銷售人員可以提供包換保修服務(wù)，也可以實(shí)現(xiàn)試用制度;對(duì)于大額銷售項(xiàng)目，銷售人員可以提供分期付款，也可以實(shí)行廠家貸款，客戶分期付款等;對(duì)于復(fù)雜的技術(shù)疑慮，銷售人員可以請(qǐng)專家講解，也可以請(qǐng)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行鑒定等。
2、請(qǐng)客戶參與產(chǎn)品演示和鑒別
不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷，也不要對(duì)客戶的負(fù)面評(píng)論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實(shí)，你不妨直說：我也聽到了別人這么說過。接著，請(qǐng)客戶自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞，幫助其對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。
這時(shí)需要銷售人員能夠清楚地了解競爭者的產(chǎn)品，能夠解釋他們的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品在特點(diǎn)、益處以及購買條件上的差別。在分析比較中，客戶就明白了你的產(chǎn)品的優(yōu)勢。
3、恢復(fù)客戶的信心
恢復(fù)客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。因?yàn)樵跊Q定是否購買時(shí)，客戶信心動(dòng)搖、開始后悔都是常見的現(xiàn)象。這時(shí)，客戶對(duì)自己的看法和判斷失去了信心，銷售人員必須強(qiáng)化客戶的信心和勇氣，幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動(dòng)和語言幫助客戶消除疑慮。此時(shí)，專業(yè)銷售人員的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信，都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況，也一定要讓客戶知道這一點(diǎn)。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。