3條回答

秋月春花

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回答數(shù)：30   被采納：0  2022-11-25 17:21

母嬰店的銷售技巧：
1、二選一法，客戶想買一種產(chǎn)品，在她猶豫不決時，千萬不能問你要不要?假如你問的是要不要，她回答不要的概率有50%。比如衣服，你可以問，要紅色或黃色?除非她特別不想要，不然她就會受你的引導(dǎo)，選擇基中一個顏色。
2、順藤摸瓜法：客戶進來后，了解她真正的意圖是很關(guān)鍵的，但她不會主動告訴你，這就需要你通過提問得到答案。客戶進來后，她開始看產(chǎn)品時，你就主動問：寶寶多大啦?客戶給你一個答案后你再問：平時是用哪個牌子?最后現(xiàn)問：今天準備買點什么?三次回答后，營業(yè)員對客戶就會有一個清晰的了解。
3、在商不言商法則：真正的推銷高手不向客戶推銷商品，只是和客戶聊天，聊天的主題是育嬰和產(chǎn)品知識，讓客戶不知不覺中對你產(chǎn)生信任，客戶一旦對你產(chǎn)生信任，就會主動的問你，像她的寶寶應(yīng)該用哪些產(chǎn)品。
4、設(shè)身處地法則：要從客戶的角度介紹商品中。
5、會員銷售法：使用電腦軟件來加強會員管理和會員卡預(yù)充值。例如積分、打折、返現(xiàn)、贈送禮品等吸引會員多次消費。

朗月清風

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回答數(shù)：34   被采納：0  2022-11-25 18:42

從客戶購買行為的角度分析，效能型客戶在面對某個銷售人員時，一般會經(jīng)歷以下五個心理變化過程，一般叫做“組織客戶的采購五步”。
1.階段：這是客戶面對一個新產(chǎn)品或新思想時的第一反應(yīng)，此時客戶因為沒有購買意向，因此“不耐煩、冷漠、說話不著邊際”等都是正常的。
2.求階段：經(jīng)過銷售代表的工作，或是客戶自己認知到產(chǎn)品對其的利益，此時客戶心中已經(jīng)意識到產(chǎn)品的價值，他會表現(xiàn)出對產(chǎn)品的興趣，會耐心聽取銷售代表滔滔不絕的產(chǎn)品解釋。客戶的這個階段往往是銷售代表的密月期，客戶專心傾聽的景象會長久地留在銷售人員的回憶中，令銷售人員流連忘返。
3.比較階段：然而好景不長，當客戶開始考慮要實質(zhì)采購時，貨比三家的思想開始抬頭，并且隨著對產(chǎn)品更加深入地了解，隨著對該產(chǎn)品購買后可能產(chǎn)生的問題的思考，客戶開始進行評估比較。這時的客戶變得挑剔，反對意見層出，甚至?xí)臒崆樽呦蚶淠炊憩F(xiàn)出購買意向在降低。
4.定購買階段：此時的客戶已經(jīng)完全明確了產(chǎn)品給他帶來的價值，或是外部環(huán)境逼迫客戶必須下決心采購。在此階段，客戶還會最后猶豫，然后為他理想中的供應(yīng)商找一個理由，最終實施購買。
5.感受階段：作為效能型的銷售來講，絕不是東西賣出去了就完事了。客戶購買了產(chǎn)品之后，這會對照此前該業(yè)務(wù)員所描繪的采購后的愿景進行比較，看看是否和自己的預(yù)期相符。如果超過了此前自己的期望，客戶就滿意，就會有持續(xù)采購甚至是轉(zhuǎn)介紹其他客戶的可能;如果感受基本與自己期望相符，客戶心態(tài)就會比較平穩(wěn);但如果發(fā)現(xiàn)實際使用的效果比預(yù)想的要差，客戶就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。

靜若繁花*

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回答數(shù)：32   被采納：0  2022-12-06 17:24

AIDCA法則：
Attention?-注意：向顧客展示貨品、 邀請顧客觸摸貨品 、為顧客作搭配 、其他;
Interest?一興趣 簡要介紹貨品FAB、列舉其他顧客購買例子、其他
Conviction—確信 以專業(yè)的角度給于顧客全方位建議、性價比合理、品牌知名度、其他;
Desire?一欲望 強調(diào)貨品如何配合，顧客獨特需要、 強調(diào)貨品暢銷程度 、強調(diào)隨時賣完;
Action?-行動 主動詢問顧客購何種貨品?