1、客戶特征
第一類體現為“價格敏感型"，常用話語為:“你們4S店的太貴了，外面比你們便宜很多!”第二類體現為“面子型"，常用話語為：“我親戚(朋友)是做保險的，我買保險肯定得找他呀!”
2、特征分析
客戶具備一定的風險意識，但并不了解車險業務的理論知識和實務操作.“價格敏感”和“面子”都只是表象，關鍵問題在于，由于客戶不太懂車險,不知道不同渠道購買的保險可能有不一樣的保障和價值，不知道店外買保險可能面臨的風險，所以才會簡單地比“價格”而不是“價值”，或者是簡單地想借這個機會去幫親戚朋友(或盲目地信賴親戚朋友)，所以把這類客戶統稱為“糊涂型”。
3、戰術分析
這類客戶對于價格或多或少有些在意，但也注重消費過程中的品牌感受和服務保障性。由于他們不太懂保險，所以才會片面關注價格;另外，由于在他們的印象中，4S店賣的東西都“很貴”，因而他們對4S店推銷的保險也存在“戒備心理”。
只要我們能把方方面面的道理講透，使客戶真正明白店外投保的風險和豐田品牌保險服務的保障性,讓客戶明白價格背后的“價值"，其實就很容易說服這類客戶。
關鍵點：充分利用品牌銷售環境和各類助銷工具，結合車險相關的基礎知識,在溝通過程中充分展示豐田品牌保險的品牌價值及服務優勢。
4、溝通要點
⑴消除客戶的戒備心理：明確表態聯亞豐田不會強迫客戶購買保險;
⑵“專業服務”:通過對車險投保兩大標準(投保方案——通過介紹險種組合及保額,讓客戶意識到自己的“不專業”，引發客戶警醒;投保渠道——介紹不同渠道所出保單的服務保障的差異性，展現在聯亞豐田投保的優勢)的分析,向客戶展示我們的專業素養和聯亞豐田的服務優勢;
⑶巧妙應對“討價還價”：強調本店投保的“物有所值”,打消客戶的降價期待;
⑷盡到“告知義務”：向客戶如實告知投保后的相關注意事項，完美完成保險銷售全過程。
1、認真傾聽
當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
3、正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。
4、了解所銷售產品的內容和特點
多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
1、陽光車險話術開場白到促成
這個要你大量的打電話總結出適合自己的經驗話術， 一般開場白都是一樣的，首先介紹自己公司和目的，前1分鐘要讓對方產生興趣，一般一個電話是解決不了問題的，需要多次電話才能成功，不同的客戶又不同的回答，這要靠大量練習，電話打多了就知道該說什么了，反應就很快了，話要說到客戶心理，什么時候你達到既又電銷的目的了，又讓客戶感覺他欠你份人情就OK了。
例：
哇，老板，你今天穿的這身西裝真的非常的帥啊!而且你打了這個發膠之后，整個人看起來都年輕了20歲了!看到你這樣的陽光帥氣我都被你感染到情緒舒暢了!好了，今天我們有個產品想跟您介紹一下，我們坐下來慢慢聊好嗎?!
2、車險銷售話術開場白到促成
“先生(小姐)，您好，打擾一下，請問您是我們公司的客戶嗎?”
回答通常會問“你是什么公司的?”
“哦，我是XX保險公司的。”
如果他說“不是”，那你就說“不要緊，先生，我看您的氣質這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們XX的保險代理人。”
如果他說“是”，那你就說“恭喜您，先生，感謝您支持我們XX，請問您買了什么產品，年交保費多少。”
用這種方式開場，會比較容易撲捉到商機。
3、陽光保險開場白報價話術
作為一個業務員，你賣一個保險，建一個客戶群，那么把大家拉入群之后也可以這樣和大家說，親愛的，各位朋友，各位客戶，大家好，我是你們的保險業務員小劉，非常榮幸能夠在保險群認識各位朋友，也非常希望能夠和各位在一起成為朋友，希望大家有需要買保險的，可以和我聯系。
